圖書(shū)館的秘密------------------------------------------：圖書(shū)館的秘密，辦公室的人都去吃飯了。陳默沒(méi)去。《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，塞進(jìn)外套里，走出了公司。外面很冷，十二月的寒風(fēng)刮在臉上，像刀子。陳默縮了縮脖子，把書(shū)抱在懷里，快步往前走。，走路十五分鐘。前世他從來(lái)沒(méi)進(jìn)過(guò)這個(gè)地方。前世的他認(rèn)為保險(xiǎn)是"賣"出來(lái)的，不是"學(xué)"出來(lái)的。背熟話術(shù)，搞定人情，就行了。那是他三個(gè)月后被辭退的原因——因?yàn)樗嗽捫g(shù)，什么都不懂。，暖氣開(kāi)得很足，和外面的寒冷形成鮮明對(duì)比。陳默走到二樓，在"經(jīng)濟(jì)金融"那排書(shū)架前停下。書(shū)架上擺滿了各種專業(yè)書(shū)籍，很多都落了灰，顯然很少有人借。"保險(xiǎn)學(xué)原理。"他抽出一本，很厚，封面上有層灰。"人身保險(xiǎn)。"又抽出一本。"保險(xiǎn)法。"這本最厚，足有五百頁(yè)。，找了個(gè)靠窗的位置坐下。陽(yáng)光從窗戶**來(lái)，照在書(shū)的封面上，暖洋洋的。陳默翻開(kāi)第一本書(shū)，第一頁(yè)寫著："保險(xiǎn)合同的成立，以投保人和保險(xiǎn)人意思表示一致為要件……"。"意思表示一致"——就是客戶和銷售都要清楚自己簽的是什么。話術(shù)本上的"什么都保"，是"意思表示一致"嗎？顯然不是。那是單方面的忽悠。：人身保險(xiǎn)。"人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)……"，但從來(lái)沒(méi)搞清過(guò)區(qū)別。話術(shù)本上沒(méi)有這些詞，話術(shù)本只有"金管家"三個(gè)字。因?yàn)楣局幌胱屗麄冑u金管家，不想讓他們知道還有別的保險(xiǎn)。，在筆記本上畫(huà)了一個(gè)表格。四列：現(xiàn)金價(jià)值、結(jié)算利率、保證利率、初始費(fèi)用。四行，全部空白。，但還不知道具體是什么意思。他合上書(shū)，在表格下面寫：搞懂這四個(gè)詞，就能搞懂金管家。"先生。"。陳默抬頭，看見(jiàn)一個(gè)穿藍(lán)色工作服的***，四十多歲，戴著一副老花鏡。"這些書(shū)，您要借嗎？"
"想借。沒(méi)帶借書(shū)證。"
"一百塊押金，十塊工本費(fèi)。"***說(shuō)。
陳默摸了摸口袋。錢包里有六十三塊。三個(gè)月沒(méi)開(kāi)單，信用卡停了，房租還沒(méi)交，飯都快吃不起了。
"我明天來(lái)辦。"他把書(shū)放回桌上，"今天在這看。"
***打量了他一眼。"您是賣保險(xiǎn)的吧？"
"怎么看出來(lái)的？"
"穿西裝的，不是賣保險(xiǎn)就是賣房子。"***轉(zhuǎn)身走了，"賣房子的不來(lái)看這種書(shū)。"
"賣保險(xiǎn)的也不看？"
"不看。"***頭也不回，"賣保險(xiǎn)的來(lái)圖書(shū)館，一年見(jiàn)不到一個(gè)。"
陳默低頭看了看自己的西裝。八百塊，入職第一天買的，袖口已經(jīng)磨毛了。這是他唯一一件像樣的衣服，每次見(jiàn)客戶都穿它。
他翻開(kāi)《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》第八章：健康保險(xiǎn)。"醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)……"
一行一行地讀，遇到不懂的詞查手機(jī)。兩個(gè)小時(shí)后，他終于搞懂了"重疾險(xiǎn)"和"醫(yī)療險(xiǎn)"的區(qū)別。
重疾險(xiǎn)——確診即賠，不管治不治。一次性給付一筆錢，可以用來(lái)治病，也可以用來(lái)補(bǔ)貼家用。
醫(yī)療險(xiǎn)——花多少報(bào)多少，前提是先花了。住院花了一萬(wàn)，報(bào)銷八千。但如果不住院，不花錢，就不賠。
如果媽媽只是咳嗽，重疾險(xiǎn)用不上。但如果查出大病，重疾險(xiǎn)就是救命錢。一次性給幾十萬(wàn)，可以治病，可以養(yǎng)身體，不用擔(dān)心收入中斷。
陳默在筆記本上寫：給媽媽買：重疾險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)。保額至少30萬(wàn)。保費(fèi)……
他算了算，停住了。五十歲女性，重疾險(xiǎn)保額30萬(wàn)，年保費(fèi)大概八千到一萬(wàn)。他現(xiàn)在的底薪兩千，交完房租剩七百，吃飯都成問(wèn)題，哪來(lái)的八千？
"所以你必須開(kāi)單。"他對(duì)自己說(shuō)，筆尖在紙上戳出一個(gè)**。
不是為了自己。是為了媽媽。前世媽**"咳嗽"就是從這里開(kāi)始的。一年后結(jié)節(jié)長(zhǎng)大，再一年確診晚期。他抱著媽**骨灰盒，發(fā)誓如果有來(lái)生，一定不會(huì)再讓這種事發(fā)生。
現(xiàn)在，來(lái)生真的來(lái)了。他不能再讓媽媽重蹈覆轍。
但不是像前世那樣，買一堆什么都保不了的理財(cái)險(xiǎn)。前世他也給媽媽買過(guò)保險(xiǎn)，買的是金管家，以為"什么都保"。結(jié)果媽媽確診肺癌的時(shí)候，那份保險(xiǎn)一分錢沒(méi)賠。
因?yàn)樗I的是理財(cái)險(xiǎn)，不是健康險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)只保身故，不保疾病。
這輩子，他要給媽媽買真正的重疾險(xiǎn)。但首先，他要有錢。
他合上筆記本，看向窗外。窗外是城市的天空，灰蒙蒙的，像是快要下雪了。樹(shù)枝光禿禿的，在風(fēng)中搖晃，像一只只干瘦的手。
手機(jī)亮了。媽媽：明天我去醫(yī)院，你別操心了，早點(diǎn)睡。
陳默回復(fù)：媽，去了醫(yī)院告訴我結(jié)果。
媽媽回了一個(gè)笑臉表情。
陳默看著那個(gè)笑臉，笑了一下。然后他把手機(jī)放在桌上，翻開(kāi)書(shū)的下一頁(yè)，繼續(xù)讀。
他知道，時(shí)間緊迫。媽**結(jié)節(jié)可能正在慢慢長(zhǎng)大。他要盡快搞懂保險(xiǎn)，盡快開(kāi)單賺錢，盡快給媽媽買上一份真正能保大病的保險(xiǎn)。
不是為了提成，是為了贖罪。為了彌補(bǔ)前世沒(méi)能做到的事。
"保險(xiǎn)合同的**權(quán)，自保險(xiǎn)人知道有**事由之日起，超過(guò)三十日不行使而消滅……"
他一行一行地讀，一字一字地記。***從他身邊走過(guò)，看了他一眼，眼神里帶著一絲驚訝。
賣保險(xiǎn)的，居然真的在看書(shū)。
陳默沒(méi)注意到***的目光。他的全部注意力都在書(shū)上。因?yàn)樗?，這本書(shū)里的每一個(gè)字，都是保護(hù)客戶的武器。
也是他保護(hù)媽**武器。
兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，陳默的筆記本上已經(jīng)密密麻麻記滿了字。他不僅搞懂了重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別，還搞懂了防癌險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的基本概念。這些知識(shí)在前世的公司培訓(xùn)里從來(lái)沒(méi)有教過(guò)，公司只教他們?cè)趺促u金管家。
他翻開(kāi)《保險(xiǎn)法》第三章：保險(xiǎn)合同。"投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人……"這一條很重要。很多客戶出了事故不及時(shí)報(bào)案，導(dǎo)致理賠被拒。陳默記下來(lái)，以后要提醒客戶。
他又翻到**章：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)則。"保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵循公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，不得從事不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。"陳默苦笑，公司的"限時(shí)優(yōu)惠""簽單送禮品"算不算不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，算。但整個(gè)行業(yè)都這樣，沒(méi)人較真。
陳默決定較真。不是為別人，是為自己。他要做一個(gè)干干凈凈的銷售，不忽悠，不**，靠專業(yè)吃飯。雖然這條路走得慢，但走得心安。
下午三點(diǎn)，陳默合上書(shū)，伸了個(gè)懶腰。肚子咕咕叫，他才想起自己沒(méi)吃午飯。圖書(shū)館對(duì)面有一家蘭州拉面，八塊錢一碗。他走過(guò)去，點(diǎn)了一碗牛肉面。熱騰騰的湯下肚，整個(gè)人都暖和了。
吃完面，他回到圖書(shū)館繼續(xù)看書(shū)。***看見(jiàn)他，眼神里多了一絲認(rèn)可。這個(gè)賣保險(xiǎn)的，和其他人不一樣。
五點(diǎn)，圖書(shū)館開(kāi)始廣播閉館。陳默收拾好東西，把書(shū)放回書(shū)架。今天他學(xué)到了很多，但還不夠。他要每天來(lái)，直到把這些書(shū)都啃完。
走出圖書(shū)館，天已經(jīng)黑了。路燈亮著，街上行人匆匆。陳默抱著筆記本，快步往公司走。他要在下班前再打幾個(gè)電話，多約幾個(gè)客戶。
回到公司，大部分人都已經(jīng)走了。只有老周還在辦公室里，對(duì)著電腦屏幕發(fā)呆。陳默走進(jìn)去："周哥，我想借幾本條款回去看。"
老周抬頭，看了他一眼，眼神里有驚訝，也有欣慰。"自己去資料室拿。鑰匙不是給你了嗎？"
"謝謝周哥。"陳默轉(zhuǎn)身要走。
"陳默。"老周叫住他。
"嗯？"
"你今天去了圖書(shū)館？"
"您怎么知道？"
"小李說(shuō)的。"老周轉(zhuǎn)過(guò)椅子，正對(duì)著陳默，"他說(shuō)你中午沒(méi)吃飯，抱著幾本書(shū)去了圖書(shū)館。"
陳默沒(méi)說(shuō)話。
"為什么去圖書(shū)館？"
"因?yàn)楣镜馁Y料不夠。"陳默說(shuō)，"我要看保險(xiǎn)學(xué)原理，要看保險(xiǎn)法，要看人身保險(xiǎn)的專業(yè)教材。公司沒(méi)有這些。"
老周沉默了很久。然后從抽屜里拿出一張卡，遞給陳默。"市圖書(shū)館的借書(shū)卡，我用了很多年。以后你拿這個(gè)去借書(shū)，不用押金。"
陳默接過(guò)卡，心里涌起一股暖流。"周哥……"
"別謝我。"老周擺擺手，"我只是不想看著你走彎路。當(dāng)年我要是也有人給我這張卡，也許就不會(huì)浪費(fèi)十五年。"
"您沒(méi)有浪費(fèi)。"陳默說(shuō)，"您的十五年，現(xiàn)在都在幫助我了。"
老周愣了一下，然后笑了。那是發(fā)自內(nèi)心的笑，不是苦笑。
"去吧。"老周說(shuō)，"好好學(xué)習(xí)。"
陳默走出辦公室，握著那張借書(shū)卡，心里充滿了力量。他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，老周也在支持他。雖然他們走的是不同的路，但目標(biāo)是一樣的——讓這個(gè)行業(yè)變得更好。