話術(shù)本的騙局------------------------------------------：話術(shù)本的騙局，陳默翻開話術(shù)本。，封面上印著"泰安人壽精英話術(shù)手冊(cè)"。這是公司發(fā)給每個(gè)新人的，要求三天內(nèi)背熟。前世陳默花了兩個(gè)晚上，把話術(shù)本背得滾瓜爛熟。每一個(gè)字他都記得，但每一個(gè)字他都不理解。那時(shí)候他以為背下來就能賣好保險(xiǎn)，結(jié)果被現(xiàn)實(shí)狠狠打了臉。：金管家萬能險(xiǎn)三大優(yōu)勢(shì)——收益穩(wěn)健、靈活支取、保障全面。。話術(shù)解釋："金管家萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率穩(wěn)定，讓您的財(cái)富穩(wěn)健增值。"。話術(shù)解釋："您可以在任何時(shí)候提取賬戶價(jià)值，滿足您的資金需求。"。話術(shù)解釋："一份保單，多重保障，讓您的人生無憂無慮。"，覺得很有道理。每一句話都聽著順耳，每一個(gè)詞都讓人覺得安心?，F(xiàn)在他重生了，帶著十八年的閱歷再看這些話術(shù)，只覺得可笑，甚至覺得惡心。？保底利率百分之二，連通脹都跑不贏，穩(wěn)健個(gè)屁。靈活支??？前五年取出扣百分之五到百分之十的手續(xù)費(fèi)，靈活個(gè)屁。保障全面？不保疾病，不保意外，只保身故，全面?zhèn)€屁。，每一個(gè)字都是為了騙客戶簽單，而不是為了解決客戶的問題。，在"靈活支取"旁邊寫：前五年取出扣百分之五到百分之十手續(xù)費(fèi)。在"收益穩(wěn)健"旁邊寫：超過最低保證利率的部分不確定，保底只有百分之二。在"保障全面"旁邊寫：不保疾病，不保意外，只保身故。，把話術(shù)本上的十二個(gè)金字全變成了謊言。"寫什么呢？"小李湊過來。小李，全名***，同期入職，比陳默大兩歲，之前做過房產(chǎn)銷售，嘴皮子利索，眼睛很活。前世他是三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)最好的新人，簽了八單，全部是金賬戶。半年后客戶投訴了三個(gè)，他跳槽去了另一家公司。再過兩年，他徹底離開了保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)槊暢袅?，沒有客戶愿意找他。。兩個(gè)人都是新人，但走的是完全不同的路。小李靠嘴皮子，陳默靠死腦筋。最后小李簽了八單，陳默簽了零單。那時(shí)候陳默覺得小李聰明，自己笨。現(xiàn)在他知道，小李的"聰明"是短視，自己的"笨"才是長遠(yuǎn)。，陳默想拉小李一把。不是因?yàn)?*，是因?yàn)樗?，這個(gè)行業(yè)需要更多說真話的人。一個(gè)人力量太小，兩個(gè)人力量大一點(diǎn)。
"**相。"陳默把話術(shù)本推過去。
小李看了一眼，臉色變了："你……你怎么知道這些？"
"條款上寫的。"陳默從包里掏出《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，"話術(shù)本上沒有，但條款上有。"
小李翻開書，看了兩頁，眉頭越皺越緊。"初始費(fèi)用百分之三十五？什么意思？"
"客戶交一萬塊，保險(xiǎn)公司先扣三千五。"陳默說，"剩下的六千五才進(jìn)入賬戶。"
"那銷售拿多少提成？"
"金賬戶提成百分之二十到百分之三十。重疾險(xiǎn)提成百分之五到百分之十。"
"差這么多？"小李瞪大眼睛，"所以公司主推金賬戶？"
"不是因?yàn)榭蛻粜枰?，是因?yàn)樘岢筛摺?陳默說，"話術(shù)本上寫的三大優(yōu)勢(shì)，是為了讓客戶買。不是為了解決客戶的問題。"
小李沉默了三秒。他做了兩年房產(chǎn)銷售，知道"話術(shù)"是什么意思——就是把東西賣出去，不管客戶需不需要。他在房產(chǎn)行業(yè)也是這么干的，把采光差的房子說成"冬暖夏涼"，把臨街的房子說成"交通便利"。他以為這是銷售的技巧，現(xiàn)在聽陳默一說，才發(fā)現(xiàn)這是騙子的手段。
"陳默，"小李壓低聲音，"你跟我說實(shí)話，你從哪學(xué)的這些？"
"書上寫的。"
"什么書？"
陳默把《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》遞過去。小李翻了翻，第一頁："保險(xiǎn)的定義——投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任……"
"這什么玩意兒？"小李皺著眉頭，"跟天書似的。"
"是保險(xiǎn)的法律定義。"陳默說，"每一個(gè)字都是法律保護(hù)的客戶權(quán)益。也是約束我們的規(guī)則。"
"你看得懂？"
"看不懂就查。"陳默說，"查多了就懂了。"
小李把書合上，還給陳默。他看著陳默，眼神變了。不是看同事的眼神，是看怪物的眼神。
"你真的是第一天入職？"
"是。"
"那你為什么懂這些？"
陳默沉默了一下。他不能說自己前世干了三個(gè)月保險(xiǎn)、又在工地搬了十二年磚、最后被鋼管砸死重生回來。這種說法沒人信，說了會(huì)被當(dāng)成***。
"因?yàn)槲冶或_過。"他說。
"被誰騙過？"
"被自己。"陳默說，"我騙過自己，以為背熟話術(shù)就能賣好保險(xiǎn)。后來我發(fā)現(xiàn)，話術(shù)是騙人的，條款才是真的。"
小李沒說話。他看著陳默，看了很久。
"陳默，"他說，"你這個(gè)人……有點(diǎn)可怕。"
"為什么？"
"因?yàn)槟阆氲锰盍恕?小李說，"這行不需要想那么深。背話術(shù)，打電話，簽單，拿錢。就這么簡(jiǎn)單。"
"簡(jiǎn)單的事，做不長久。"陳默說。
"長久？"小李笑了，"我做房產(chǎn)銷售的時(shí)候，最長的一份工干了八個(gè)月。這行沒人想長久，都想賺快錢。"
"那你想長久嗎？"
小李愣了一下。這個(gè)問題沒人問過他。他自己也沒想過。他做銷售，只是為了賺錢，賺夠了就換個(gè)行業(yè)。從來沒想過"長久"這件事。
"我……"他頓了一下，"我不知道。"
"那就想想。"陳默說，"想清楚了再?zèng)Q定怎么賣。"
辦公室那頭傳來老周的咳嗽聲。陳默抬頭，正好對(duì)上老周的目光。老周在看他的話術(shù)本——那本寫滿了"真相"的話術(shù)本。老周的眼神很復(fù)雜，不是憤怒，是一種說不清的東西。像是看到了曾經(jīng)的自己。
陳默忽然想起前世。前世他三個(gè)月后被辭退，老周站在辦公室門口看著他把東西搬出去，一句話沒說。那時(shí)候他覺得老周冷漠，是個(gè)無情的上司?，F(xiàn)在他明白了——老周不是冷漠，是麻木。十五年，老周在這行干了十五年，從背話術(shù)到教話術(shù)，從相信到不相信。他也知道話術(shù)和條款是兩回事，但他已經(jīng)不想改變了。因?yàn)樗窒掠卸嗵?hào)人要養(yǎng)，因?yàn)樗荒艹姓J(rèn)自己做錯(cuò)了十五年，因?yàn)槟翘哿恕?br>"陳默。"老周的聲音從遠(yuǎn)處傳來，"下午打電話，每人十個(gè)。"
"知道了。"
"還有，"老周頓了一下，聲音不大，但足夠讓陳默聽見，"別跟你那些客戶說條款。"
"為什么？"
"因?yàn)榭蛻舨幌肼牎?老周說，"客戶想聽的是賺錢、優(yōu)惠、限時(shí)。你說手續(xù)費(fèi)、不確定，客戶直接掛電話。"
"那我試試。"陳默說，"看看客戶到底想聽什么。"
老周沒說話，轉(zhuǎn)身走了。走了幾步又回過頭來："隨你。反正三個(gè)月沒業(yè)績(jī)，你自己走。"
陳默低下頭，繼續(xù)在他的話術(shù)本上寫字。他在"保障全面"下面又加了一行："如果銷售說保障全面，但條款里沒寫疾病保障，那這句話就是假的。假的話，說一次，良心痛一次。說一百次，良心就死了。"
寫完之后，他合上話術(shù)本，放進(jìn)抽屜。然后從包里拿出那本《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》，翻到第一頁。
"保險(xiǎn)的定義……"
他開始讀。一行一行地讀，遇到不懂的詞就查手機(jī)，查完記在本子上。
辦公室漸漸安靜下來。同事們陸續(xù)出去見客戶了，只剩下陳默一個(gè)人。窗外的陽光從西邊**來，照在他的筆記本上。筆記本上寫著四個(gè)字：搞懂它。
搞懂保險(xiǎn)是什么。搞懂條款怎么寫。搞懂客戶真正需要什么。
不是為了****。是為了三個(gè)月后，他還能坐在這個(gè)工位上。而不是像前世那樣，抱著紙箱走出大門。
陳默坐在空蕩蕩的辦公室里，臺(tái)燈的光暈在桌面上投下一個(gè)圓。他翻開《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》第二章：保險(xiǎn)合同。"保險(xiǎn)合同是投保人與保險(xiǎn)人約定保險(xiǎn)**義務(wù)關(guān)系的協(xié)議……"他一字一句地讀，遇到不懂的術(shù)語就停下來查手機(jī)。
窗外天色漸暗，城市的霓虹燈陸續(xù)亮起。辦公室里只剩下他一個(gè)人，連清潔阿姨都走了。但他不想離開。前世的他太浮躁，總想著走捷徑，結(jié)果被現(xiàn)實(shí)狠狠教訓(xùn)了一頓。這輩子他要慢下來，把基礎(chǔ)打牢。
手機(jī)震了一下，是媽媽發(fā)來的微信：吃飯了嗎？他回復(fù)：吃了，在加班。媽媽回了一個(gè)笑臉。陳默看著那個(gè)笑臉，心里涌起一股暖意。前世媽媽去世前的最后幾年，他因?yàn)樽员?，很少回家。每次媽媽打電話問什么時(shí)候回來，他總是說"忙"。其實(shí)他不是忙，是沒臉回去。一個(gè)三十多歲的男人，在工地搬磚，沒存款沒對(duì)象，他不知道怎么面對(duì)媽媽。
現(xiàn)在他二十五歲，一切還有機(jī)會(huì)。他要在這個(gè)行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，要給媽媽買一份真正的保險(xiǎn)，要讓她安享晚年。不是像前世那樣，讓她在病床上等死。
他合上書本，揉了揉酸澀的眼睛。明天還要打十個(gè)電話，還要見王女士。他要做好準(zhǔn)備，不能再像前世那樣莽撞。每一個(gè)客戶都是一次機(jī)會(huì)，每一次真誠都是一筆投資。
"搞懂它。"他看著筆記本上的四個(gè)字，輕聲對(duì)自己說。